中國是世界第二大經(jīng)濟體，有13億多人口的大市場，有960多萬平方公里的國土，中國經(jīng)濟是一片大海，而不是一個小池塘。大海有風平浪靜之時，也有風狂雨驟之時�？耧L驟雨可以掀翻小池塘，但不能掀翻大海。中國經(jīng)濟擁有巨大的發(fā)展韌性、潛力和回旋余地。
“倉廩實而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱”。環(huán)顧世界，發(fā)展是人類社會的永恒主題。面對重重挑戰(zhàn)和道道難關(guān)，我們必須攥緊發(fā)展這把鑰匙。
對于一家壽險企業(yè)來說，是不是擁有“一片大海”，有沒有“韌性、潛力和回旋余地”，能不能“倉廩實、衣食足”，很大程度上取決于這家企業(yè)的首期保費品質(zhì)和續(xù)收保費規(guī)模。共同構(gòu)成壽險行業(yè)特有的“滾雪球效應”。
新華保險2021年年度報告顯示，報告期內(nèi)，新華保險實現(xiàn)總保費收入近1635億元。其中，續(xù)期保費約1169億元，在總保費中的占比達到71.49%。這意味著新華保險經(jīng)過二十五載的拼搏奮斗，續(xù)期保費規(guī)模穩(wěn)超千億平臺，為其穩(wěn)居頭部險企行列奠定了堅實基礎和豐厚家底。
新華保險黨委書記、擬任董事長、首席執(zhí)行官李全在公司 2023 年全年及開局戰(zhàn)業(yè)務策略與政策研討會總結(jié)講話中指出，明年工作要做好“六個推動”，把高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型落到實處。第一個就是推動業(yè)務發(fā)展和提質(zhì)增效。收展渠道在加大新單和價值貢獻的同時，續(xù)收業(yè)務要牢牢守住品質(zhì)底線，力保續(xù)期保費顆粒歸倉，為公司扎穩(wěn)保費基盤。同時要全方位、無死角地開展品質(zhì)監(jiān)控、預警和干預。
收，是壓艙石，應收盡收，顆粒歸倉；展，助推器，客戶為先，創(chuàng)造價值。一收一展，主副分明。一盤大棋，舉足輕重。收展渠道作為收展并舉的業(yè)務渠道，肩負著特殊使命和重大責任。
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2022年提前107天全面達成新單業(yè)務年度目標，初步實現(xiàn)公司新單業(yè)務新的增長點的定位。
截至12月12日，收展渠道各機構(gòu)傳來捷報，奏響凱歌。累計預收首年期交保費同比增長158%，考核價值同比增長491%，年度業(yè)務進度達成符合預期目標。
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11月1日，個險銷售中心召開2023年開局戰(zhàn)大個險渠道政策宣導會，收展渠道做題為《堅定目標，提前謀劃備戰(zhàn)；開局大紅，確保雙十增長》報告。明確了開局戰(zhàn)目標并對配套政策進行了宣導。
11月8日，公司2023年業(yè)務啟動會召開，要求全體新華將士要以“首戰(zhàn)即決戰(zhàn)、起步即沖刺”的責任感和緊迫感，搶先抓早、超前備戰(zhàn)，奮力奪取開局戰(zhàn)的全面勝利。
11月21日，收展渠道召開“2022年末重點工作溝通視頻會”，對2022年末續(xù)期收費沖刺工作以及2023年開局戰(zhàn)階段重點工作進行部署，同時詳細解讀2023年分公司及渠道考核政策。
12月1日首爆，收展渠道累計預收首年期交保費同比增長73% ，預收考核價值同比增長266%。
12月14日，收展渠道召開開局戰(zhàn)第一階段總結(jié)視頻會，對開局戰(zhàn)一階段業(yè)務情況進行分析，同時部署下階段具體工作安排，號召各機構(gòu)要逐浪前行、趁勢而上，以“等不起、慢不得”的責任感和使命感全力沖刺12月21日業(yè)務節(jié)點。
對于2023年開局戰(zhàn)，收展渠道牢記作為“公司增量的重要渠道”的戰(zhàn)略使命，搶前抓早，精密部署，擴隊伍、強架構(gòu)、提效能，決勝開局，實現(xiàn)大跨度前進。
“一分部署 九分落實”欄目今天摘選北京分公司、云南分公司、青島分公司及武漢中支收展渠道的備戰(zhàn)練兵實況。
“俏也不爭春，只把春來報。待到山花爛漫時，她在叢中笑。”期待公司收展之花在2023年絢麗綻放。
北京分公司
北分收展以“北分收展耀京城 1.6億惠萬家”為經(jīng)營主題，11月初進行全面開局戰(zhàn)啟動，部署“首銷之戰(zhàn)、榮耀之戰(zhàn)、決勝之戰(zhàn)”三大戰(zhàn)役，沖刺目標達成。采用“先期交后價值”的經(jīng)營策略，聚焦雙十增長目標達成。截至12月12日，北分收展渠道累計預錄入期交和價值均居系統(tǒng)第一。
一是產(chǎn)品聚焦、強化訓練。組織新產(chǎn)品傳承培訓班、部經(jīng)理產(chǎn)品提升班等專項產(chǎn)品培訓；同時充分利用新華E學及新華E練，嚴抓早會參會，持續(xù)學習提升；選拔優(yōu)秀內(nèi)外勤講師講授主銷產(chǎn)品，營造火熱產(chǎn)品銷售氛圍；萃取銷售典范，利用各類會議進行典范分享，發(fā)揮典范的引領帶動作用，激發(fā)隊伍的銷售熱情。
二是隊伍懇談、以點帶面。通過部經(jīng)理預熱啟動，突擊隊專項啟動、營業(yè)區(qū)全面啟動三輪啟動，對全體在職人力分層級逐一懇談，細化目標清分，實現(xiàn)參戰(zhàn)人力最大化；結(jié)合營銷員歷史業(yè)務峰值，選拔突擊隊員；重點關(guān)注百萬突擊隊，強力追蹤30萬突擊隊；強化對主管以上層級的30萬業(yè)務要求，引領隊伍樹立高目標，實現(xiàn)高達成，引領業(yè)務氛圍。
三是政策支持、關(guān)注過程。持續(xù)推動一條主線活動，以保障檢視工具為載體的老客戶回訪，通過客戶清單支持等動作全方位提升團隊訪量，并給予宣傳品支持。根據(jù)業(yè)務節(jié)奏開展“財富講座、客戶答謝、表彰年會”三大活動，分公司統(tǒng)一策劃，機構(gòu)同頻共振提升業(yè)務氛圍。分公司選拔十大明星講師進行專項支持。聚焦百萬及30萬兩個突擊隊，設置專項政策，助力績優(yōu)突破形成績優(yōu)規(guī)模與保費規(guī)模雙高，助力業(yè)務達成。
云南分公司
11月9日-11日，云南分公司召開“歲月鎏鑫·榮耀終身”2023年開局戰(zhàn)啟動會。12月2日，云南分公司召開開局戰(zhàn)二階段啟動暨鑫榮耀產(chǎn)品技能提升培訓班，復盤總結(jié)，再次梳理產(chǎn)品，明確下階段工作目標。截至2022年12月12日，云南分公司收展累計預錄入價值保費系統(tǒng)排名第三。分公司收展渠道圍繞五個“只抓一件事”做好開局戰(zhàn)各項工作。
一是產(chǎn)品只抓一件事。堅定不移的打鑫榮耀，聚焦鑫榮耀產(chǎn)品學習和氛圍營造。11月份的開局戰(zhàn)啟動會上將核心人力進行集中學習，全省內(nèi)外勤嚴格通關(guān)，各中支回去之后將產(chǎn)品進行再學習，現(xiàn)場通關(guān)，收展經(jīng)理做好嚴格把控，將產(chǎn)品學習作為常態(tài)化工作推進，每天早會進行典范分享，將產(chǎn)品超熱，熱愛才能熱賣。
二是客戶只抓一件事。抓獲客量，嚴格落實收展標準化管理，緊盯目標訪量不動搖，在做好疫情防護的情況下，全力確保高親訪、高活動量達成。利用活動大量獲客，提升客戶粘度。只有走出去，提升拜訪量，才會有客戶的積累。
三是隊伍只抓一件事。抓6萬人力，收展渠道全員盤點規(guī)劃6萬人力，讓6萬人力帶動隊伍銷售腰部力量。把之前銷售過年金險及榮耀的人力清分出來，下發(fā)給機構(gòu)，機構(gòu)進行目標分解到人，每日進行追蹤，反饋追蹤表，對達成6萬目標的人員規(guī)劃更高檔次的目標，未達成全力追蹤，追蹤他們的親訪量、獲客量、活動量，督促其達成目標。
四是會銷只抓一件事。6萬人力最終是基于會銷的開展，既然6萬目標已定，就要根據(jù)目標來規(guī)劃活動，多場次的保單檢視會以及密集的小型酒會是達成6萬目標的關(guān)鍵�；顒娱_展要雙管齊下，既要保量，更要保質(zhì)，確�？蛻糍Y源充分利用。
五是追蹤只抓一件事。分公司收展部按照人員對各家中支進行細致追蹤，重點目標人力直接追蹤到個人，做到日日有追蹤，天天有反饋，確保每日平臺有保費。分公司每天晚上9點進行檢視，對日平臺沒有進賬的機構(gòu)進行視頻督導，了解機構(gòu)存在問題，研討下一步改進舉措。
青島分公司
10月27日，青島分公司收展部召開“突飛猛進、蓄客備戰(zhàn)”開局戰(zhàn)備戰(zhàn)啟動會，11月8日，召開“鑫榮耀、新收展”開局戰(zhàn)啟動會，以“人人二十萬、決勝開局戰(zhàn)”的目標全面進入開局戰(zhàn)。截至12月12日，青島收展部累計預錄入期交保費系統(tǒng)排名第八，合格率系統(tǒng)排名第一。
一是目標堅定不動搖。青島分公司黨委書記、總經(jīng)理韓偉娜在開局戰(zhàn)上明確開局戰(zhàn)期交目標1000萬，提出人人產(chǎn)能20萬，緊緊圍繞這個目標堅守住。為達成目標，全體收展隊伍人人帶“50個準客戶”進入開局戰(zhàn)，圍繞客戶進行分析，分解目標，精準鎖定，全面突擊。
二是反復訓練不動搖。圍繞“以客戶為中心”的端到端的技術(shù)再造，需要每一個人都進入到強技能的科學武裝矩陣中。聚焦鑫榮耀產(chǎn)品進行內(nèi)外勤大通關(guān)，從客戶畫像、需求挖掘、產(chǎn)品講解、促成等方面進行四類客戶的情景化訓練。做到人人熱愛鑫榮耀，由熱愛到熱賣。每天典范分享與大咖面對面，營造學習帶來生產(chǎn)力的氛圍；每周一專題通關(guān)，將學習抓到實處。從點到面，體系推動，把所有人都拖到“做技術(shù)”的池子里，靠技術(shù)實現(xiàn)目標。
三是客戶經(jīng)營不動搖。建立“養(yǎng)、獲、促”的客戶活動平臺。10月-11月通過大量的職場活動以及賀歲拜訪，做到老客戶、簽單客戶100%經(jīng)營，清單客戶100%邀約，以一拖一的職場邀約形式，獲取轉(zhuǎn)介紹。11月-12月固化每周三場以促成為平臺的客戶活動，配合微產(chǎn)會、酒會、個品會等形式，做到50個準客戶經(jīng)營和促成平臺全覆蓋，通過客戶活動篩選促成，并及時做好客戶的補充。
四是追蹤督導不動搖。開局戰(zhàn)期間為助力目標的達成，要求每天至少3個有效訪，每天必邀約成功一個參與活動的客戶。12月圍繞每周三場客戶活動，一三五活動邀約，二四六活動參與。內(nèi)勤圍繞50個準客戶名單每天追蹤每位客戶的拜訪情況、活動參與情況，動態(tài)持續(xù)跟進到成交。
湖北武漢中支
湖北分公司武漢中支收展渠道，2021年、2022年連續(xù)兩年為系統(tǒng)內(nèi)三級機構(gòu)的續(xù)收及新單雙第一。湖北分公司黨委書記、總經(jīng)理李俊嶺強調(diào)，2023年開局戰(zhàn)是刺激且極具挑戰(zhàn)性的一年開局戰(zhàn)，也將是最有成就感的一年開局戰(zhàn)。
分公司向中支收展部提出“春天有約，全國第一”的開局戰(zhàn)目標。從資源匹配、節(jié)奏安排、備戰(zhàn)要求等方面給出專業(yè)指導，要求圍繞隊伍抓業(yè)務，落實落細“四個聚焦”，完勝開局。
面對市場及行業(yè)低迷的形勢，中支收展部充分發(fā)揮內(nèi)外驅(qū)動、收展并舉，同時以“深化模式、優(yōu)化體系、強化基礎、固化制度、細化合規(guī)”的發(fā)展模式有序推進。
一是先將后兵，聚焦主管首爆。開局主管以上層級人員首爆首捷，是責任也是義務，率先才能率領；機構(gòu)配備了專門的主管方案，對主管逐一懇談，細化目標，各區(qū)積極推動首位超級典范，營造人人爭當“收展星典”氛圍。通過高績優(yōu)主管打出士氣,高產(chǎn)能主管打出信心，疫情之下，部組經(jīng)理率先垂范，目標實現(xiàn)人人績優(yōu)100%。
二是以點帶面，聚焦合格推動。開局戰(zhàn)合格人力直接決定本年度隊伍的留存，來年的參戰(zhàn)人力。強化基礎管理，做好客戶積累，部組內(nèi)部組建幫幫團，主管、績優(yōu)幫助隊員促成簽單，以點促面，讓更多的人參與到開局戰(zhàn)。習慣養(yǎng)好，業(yè)績不愁，向親訪、出勤、銜訓等基礎管理要合格。嚴格出勤及活動管理，各區(qū)內(nèi)勤定期抽查親訪情況并于次日早會現(xiàn)場公示。獲客養(yǎng)客，促客拓客，向客戶積累要合格。根據(jù)客戶數(shù)量組織不同形式的客戶活動，人均50個準客戶備戰(zhàn)開局戰(zhàn)。
三是步步為營，聚焦節(jié)點推進。節(jié)奏是銷售的靈魂，一步快則步步快，堅持周經(jīng)營運作和作業(yè)標準化，固化隊伍節(jié)點意識，部組主管、績優(yōu)人力、10萬P沖鋒隊、新增人力等各層級都做到節(jié)點目標清晰，有序推進，差異分析，及時補救。設置專崗、專人提供數(shù)據(jù)，做好日追蹤、周復盤、月分析。首爆日、逢周一大節(jié)點、周五小節(jié)點扎帳，同步日平臺目標推進，逐步實現(xiàn)期交增長、期價同步、價值增長。
四是統(tǒng)籌兼顧，聚焦產(chǎn)品1+N。根據(jù)總分公司的整體要求，兼顧規(guī)模與價值，制定“1+N”產(chǎn)品策略，確定分階段主推的產(chǎn)品，開局階段主推期價并舉的“鑫榮耀”終身壽。熱愛才能熱賣，除通過早會學習、E學E練、典范分享外，還組織“鑫榮耀”演講比賽，營業(yè)區(qū)早會平臺初賽，中支進行復賽，人人講人人賣，營造比學趕幫超的產(chǎn)品學習氛圍，人人大賣。
收展部將持續(xù)貫徹總公司戰(zhàn)略方針，堅決執(zhí)行分公司經(jīng)營思路從產(chǎn)品雙線作戰(zhàn)開始，注重客戶的分層、分類經(jīng)營著手提產(chǎn)能；優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)與架構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；致力于打造“業(yè)務-隊伍-績效”正循環(huán)，堅持雙線作戰(zhàn)，三個變量迎刃而上穩(wěn)增長；持續(xù)深化收費管理模式，夯實“承保后退保監(jiān)控，收費期前置推動，寬末前失效預警，失效后復效推動”的收費管理鏈條，保證續(xù)期業(yè)務應收盡收。
