連線訪問(wèn):
12月4日晚間,新華黨建公眾號(hào)主編連線訪問(wèn)上海分公司虹口支公司經(jīng)理劉維輝。
這是《攻城不怕堅(jiān) 苦戰(zhàn)能過(guò)關(guān)》欄目采寫(xiě)的第14期訪談錄。
劉維輝也是所有受訪者中最年長(zhǎng)的一位,名副其實(shí)的“大姐大”。
劉維輝,女,53歲,中共黨員,黨齡30年。1992年畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學(xué),曾任哈爾濱市第四醫(yī)院眼科副主任醫(yī)師。2004年加入保險(xiǎn)行業(yè)。2011年加入新華保險(xiǎn),曾任上分財(cái)富管理業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)總督導(dǎo),新人訓(xùn)練室經(jīng)理,主管訓(xùn)練室經(jīng)理,普陀支公司經(jīng)理等職,F(xiàn)任上海分公司虹口支公司經(jīng)理。
提起上海保險(xiǎn)市場(chǎng),既令人向往也令人敬畏。聲名鵲起者有之,折戟沉沙者有之。從歷史上看,上海曾是遠(yuǎn)東國(guó)際保險(xiǎn)中心,又是中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)祥地。1992年上海成為我國(guó)第一個(gè)保險(xiǎn)對(duì)外開(kāi)放試點(diǎn)城市。目前上海匯聚了40多家保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)、8家再保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、10家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、232家保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)。歷來(lái)是“兵家必爭(zhēng)之地”。
近幾年,國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期,轉(zhuǎn)型升級(jí)幾乎成為每一家壽險(xiǎn)公司的“代名詞”。一年一度的開(kāi)局戰(zhàn)關(guān)乎全年,各家公司無(wú)不使出渾身解數(shù),力求先聲奪人,先發(fā)制人。上海灘亦是硝煙彌漫,“成功失敗,浪里看不出有未有”。
12月1日是新華保險(xiǎn)開(kāi)局戰(zhàn)首銷日。劉維輝所帶領(lǐng)的虹口支公司不負(fù)眾望。首銷日預(yù)錄期交保費(fèi)達(dá)成率209.5%,人均產(chǎn)能38萬(wàn)、件均保費(fèi)14萬(wàn),可圈可點(diǎn),可喜可賀。
我們的訪談就從首銷日的話題切入。
1.對(duì)首銷日的業(yè)績(jī)表現(xiàn)滿意嗎?
答:首銷日的業(yè)務(wù)總量和業(yè)績(jī)分布來(lái)看是超出了我的預(yù)期,但是如果仔細(xì)分析數(shù)據(jù),有兩點(diǎn)做的不夠好,一是隊(duì)伍的開(kāi)單面,我覺(jué)得至少還有10人可以開(kāi)單,所以參戰(zhàn)人力面沒(méi)有完成既定目標(biāo),還有一部分伙伴第一節(jié)點(diǎn)沒(méi)有跟上。二是產(chǎn)品過(guò)于聚焦導(dǎo)致價(jià)保偏低,接下來(lái)第二階段要盡快完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提升價(jià)保。綜合來(lái)看,只能用基本滿意來(lái)總結(jié)首銷日的表現(xiàn)。
2.作為一位五十多歲的區(qū)經(jīng)理,如何應(yīng)對(duì)這樣極富激情的職業(yè)和隊(duì)伍?
答:我本身是一個(gè)充滿激情和熱情的人,性格就是如此,我覺(jué)得一個(gè)人對(duì)生活對(duì)工作對(duì)人生的態(tài)度跟年齡無(wú)關(guān),革命人永遠(yuǎn)年輕。感謝分公司黨組織和領(lǐng)導(dǎo)的信任,把虹口這么重要的機(jī)構(gòu)交給我,我深知責(zé)任重大,要配合部經(jīng)理帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大,隊(duì)伍必須要有正能量。
區(qū)經(jīng)理的工作充滿挑戰(zhàn)性,保險(xiǎn)銷售每天面對(duì)拒絕,隊(duì)伍需要我們給他們充電,我們自己就要永遠(yuǎn)滿電量。我經(jīng)常用“自律自愈自燃”勉勵(lì)自己、勉勵(lì)主管、勉勵(lì)隊(duì)伍。“心大了,事就小了”,每一天都是嶄新的開(kāi)始,每次大戰(zhàn)狀態(tài)就是結(jié)果,鼓勵(lì)隊(duì)伍勇于超越自我才能不斷成長(zhǎng)壯大!看到每位伙伴的進(jìn)步就能從中感受到這份工作的快樂(lè)和成就感!
3.當(dāng)初是什么原因選擇加入保險(xiǎn)業(yè)和新華保險(xiǎn),并在此深耕11年之久?
答:起初是家庭原因到了上海生活。因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)加入保險(xiǎn)公司,也在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中真正認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)。我和丈夫以前都是醫(yī)生,醫(yī)生的宗旨是治病救人。而保險(xiǎn)的價(jià)值是幫助人們防御風(fēng)險(xiǎn),對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)。
2011年,新華保險(xiǎn)A+H股上市,之后發(fā)展態(tài)勢(shì)勇猛,新華上分當(dāng)時(shí)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍多達(dá)四千多人,這與我之前任職的保險(xiǎn)公司氛圍完全不同,也是最初吸引我加入新華的原因。而讓我長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)的原因,我想是公司綜合實(shí)力的不斷增強(qiáng),尤其是在2019年黨組織關(guān)系歸屬中投后,公司堅(jiān)定不移走高質(zhì)量黨建引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展之路,發(fā)展邁向了新臺(tái)階。
可以說(shuō)在新華的這11年,我深感擁有強(qiáng)大股東的實(shí)力背景,真的不一樣。新華保險(xiǎn)有強(qiáng)大的財(cái)務(wù)實(shí)力去支持業(yè)務(wù)發(fā)展,讓業(yè)務(wù)伙伴們有收入,讓客戶感受到新華貼心服務(wù)。保險(xiǎn)回歸保險(xiǎn)本源的理念更讓我堅(jiān)信,進(jìn)入新華保險(xiǎn)的選擇是正確的,明天會(huì)更美好。
4.在支公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遵循著什么樣的原則?
答:我們分公司黨委書(shū)記董松芳提出了一系列上分管理要求,其中有一句就是“讓客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)成為上分的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。這句經(jīng)營(yíng)理念的提出讓機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)有了抓手和核心主軸,也讓業(yè)務(wù)伙伴從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售習(xí)慣慢慢轉(zhuǎn)向需求分析導(dǎo)向的專業(yè)銷售流程。
做保險(xiǎn)就是做人做事交朋友,有了客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái),就可以讓業(yè)務(wù)伙伴很自然的走近客戶,客戶經(jīng)營(yíng)可以是業(yè)務(wù)保全、生日祝福、節(jié)假日問(wèn)候、附加值服務(wù)等。
在和客戶交朋友的過(guò)程中,自然而然的就能滲透保險(xiǎn)觀念。同時(shí)配合上分優(yōu)計(jì)劃的NBS課程,業(yè)務(wù)伙伴們能夠感覺(jué)到快樂(lè)做保險(xiǎn)的高級(jí)感,主管能夠借力經(jīng)營(yíng)平臺(tái)將不可控的活動(dòng)量變得可控,新人能夠圍繞平臺(tái)輔導(dǎo)提升活動(dòng)量以提升技能,最終提高留存。我相信,只要堅(jiān)持下去,客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)一定可以成為上分的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
區(qū)域基本情況介紹
虹口區(qū),因虹口港而得名,為上海市轄區(qū),位于上海市中心城區(qū)東北部,境內(nèi)原為東海之濱的灘地,多河道港汊,總面積23.48平方千米。下轄8個(gè)街道,202個(gè)居民委員會(huì)。2021年,全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)15352.99億元,區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng),全區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定轉(zhuǎn)好。
作為一名黨齡30年的老黨員,同時(shí)作為虹口支公司負(fù)責(zé)人,劉維輝始終牢記自身的責(zé)任與使命,對(duì)保險(xiǎn)保持敬畏之心,始終懷著“沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的結(jié)果,只有無(wú)數(shù)個(gè)兢兢業(yè)業(yè)的分分秒秒和全力以赴的日日夜夜!”的工作理念,在工作中率先垂范、身先士卒,不斷朝著分公司黨委對(duì)虹口要成為“上分振興的責(zé)任田,培養(yǎng)人才的試驗(yàn)田,對(duì)標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)田”的定位探索嘗試。
一、“上分振興的責(zé)任田”
劉維輝堅(jiān)定貫徹“讓高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)成為上分振興的落腳點(diǎn)”,努力打造高質(zhì)量的客戶平臺(tái)、組織高強(qiáng)度的訓(xùn)練、開(kāi)展高頻次的追蹤,不斷夯實(shí)基礎(chǔ)管理動(dòng)作。
她深知唯有出勤,才能不斷提升專業(yè)能力,才能緊跟公司節(jié)奏,才能實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍發(fā)展的良性循環(huán),其帶領(lǐng)下的虹口支公司目前的招募硬性條件之一就是能出勤,對(duì)已有在冊(cè)人力也是要求出勤學(xué)習(xí),日均出勤率在50%以上。
此外,劉維輝還要求隊(duì)伍做好客戶檔案管理,及時(shí)記錄與客戶之間的聯(lián)系,為后續(xù)的展業(yè)經(jīng)營(yíng)提供最有價(jià)值的參考,幫助隊(duì)伍養(yǎng)成好的習(xí)慣,打下扎實(shí)的基礎(chǔ),才能一步一個(gè)腳印走向更美好的未來(lái)。
二、“培養(yǎng)人才的試驗(yàn)田”
劉維輝堅(jiān)定貫徹“讓培養(yǎng)人成為上分的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)”,隊(duì)伍的發(fā)展要看長(zhǎng)遠(yuǎn),所以一定鑄好基礎(chǔ),著眼未來(lái),立足當(dāng)下,著力培養(yǎng)一支新華鐵軍。
“優(yōu)計(jì)劃”是新華保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)創(chuàng)新的關(guān)鍵舉措,是公司結(jié)合當(dāng)前壽險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)和創(chuàng)新變革契機(jī)開(kāi)展的一次重要探索。
總公司推出優(yōu)計(jì)劃項(xiàng)目以來(lái),在分公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和關(guān)懷下,劉維輝帶領(lǐng)下的虹口支公司一直堅(jiān)持大專學(xué)歷及以上、25至45歲的增員標(biāo)準(zhǔn),請(qǐng)一流的師資隊(duì)伍從崗前培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、新人專屬會(huì)為新人提供全方位、優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程,在新人留存這一方面注入很多心血,通過(guò)優(yōu)增優(yōu)育,改變團(tuán)隊(duì)基因,打造高素質(zhì)、高績(jī)效的精英團(tuán)隊(duì),對(duì)于機(jī)構(gòu)發(fā)展具有重要意義。
三、“對(duì)標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)田”
她始終沖鋒在前,為“新華有上海,上海有新華”的愿景全力以赴。今年以來(lái),虹口支公司累計(jì)新單保費(fèi)1918萬(wàn),價(jià)值435萬(wàn),達(dá)成率均位列分公司第一。開(kāi)局戰(zhàn)首銷日已達(dá)成預(yù)錄期交保費(fèi)838萬(wàn),達(dá)成率209.5%,人均產(chǎn)能38萬(wàn)、件均保費(fèi)14萬(wàn),累計(jì)期交保費(fèi)達(dá)30萬(wàn)以上的8人,其中1人累計(jì)期交保費(fèi)達(dá)243萬(wàn)。虹口支公司在開(kāi)局戰(zhàn)中之所以能取得比較亮眼的成績(jī),離不開(kāi)四個(gè)方面共同發(fā)力。
一是節(jié)奏前置打得較好。在開(kāi)局戰(zhàn)打響前,劉維輝就已經(jīng)和主管、核心人力和兩批優(yōu)計(jì)劃新人進(jìn)行了多輪的目標(biāo)溝通,大家早已摩拳擦掌,只待發(fā)令槍一響就向前沖刺。
二是典范效應(yīng)發(fā)揮明顯。18日可以錄單的消息一出,虹口全員振奮,身為黨員的外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)許清當(dāng)天即預(yù)錄第一單,預(yù)錄金額161萬(wàn),由此點(diǎn)燃了整個(gè)開(kāi)局戰(zhàn)的開(kāi)端,其他外勤伙伴紛紛跟上,打開(kāi)良好態(tài)勢(shì)。
三是緊抓OPP層層推進(jìn)。劉維輝認(rèn)為有目標(biāo)只是有了確定的方向,但要達(dá)成目標(biāo)還是要做到抓好細(xì)節(jié)。比如客戶經(jīng)營(yíng)方面,積極開(kāi)展OPP積客、養(yǎng)客活動(dòng),有效的活動(dòng)量也支撐了虹口支公司的業(yè)績(jī)。
四是聚焦發(fā)展增員增量。劉維輝始終牢記營(yíng)銷要始于率的提升,終于量的增長(zhǎng),組織發(fā)展不能停。無(wú)論多大的大戰(zhàn),一定要知道發(fā)展的點(diǎn)在哪里。
作為一名黨員,劉維輝將自覺(jué)聽(tīng)從黨委召喚,關(guān)鍵時(shí)刻沖得上去、危難時(shí)刻豁得出來(lái),一往無(wú)前,不遺余力,以百米沖刺的速度跑馬拉松,始終保持沖鋒者的姿態(tài),帶動(dòng)整個(gè)單位晉升體系的爆發(fā),帶領(lǐng)內(nèi)外勤伙伴在2023年細(xì)耕“上分振興的責(zé)任田”,精耕“培養(yǎng)人才的試驗(yàn)田”,深耕“對(duì)標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)田”,為分公司譜寫(xiě)高質(zhì)量發(fā)展新篇章、奏響高質(zhì)量發(fā)展最強(qiáng)音。